In diesem Beitrag lernst Du...
- wie Du andere Menschen von Deinen Ideen überzeugst
- wie Du sicher auftrittst
- wie Du Deinen Körper dazu einsetzt
Man muss nicht recht haben, um recht zu behalten. Denn – sorry, Debattier-Fans – es entscheiden nicht die besseren Argumente darüber, wer in Diskussionen die Oberhand behält oder andere in seinen Bann zieht. Es geht um einen feinen Mix aus gesprochener und Körpersprache. Also weniger darum, was Du sagst. Mehr darum, wie Du’s sagst. Unser Medienpartner INNOVATOR hat mit dem Rhetorik-Experten Matthias Pöhm 18 Tipps zusammengestellt, die Deine Überzeugungskraft steigern werden.
1. Nutze die Kraft von Beispielen
«Der grösste Fehler – und daran scheitern fast alle meine Seminarteilnehmer – ist unkonkretes, allgemeines Dahergerede.» Ein Satz wie «Unsere Massnahme bringt Zeitersparnis» erzeugt keine Wirkung. Besser sind konkrete Beispiele: «Wenn wir das tun, sparen wir fünf Stunden Arbeitszeit, Woche für Woche, die wir in andere Projekte stecken können.»
2. Erzeuge bei Deinem Zuhörer Bilder
Abstrakte Schlagwörter bedeuten für das Hirn Schwerarbeit – weil es sie in Konkretes übersetzen muss. Wer überzeugen möchte, muss es den Gehirnen seiner Zuhörer leicht machen. Im Idealfall lässt er Bilder entstehen. Also nicht: «Trotz günstiger Rahmenbedingungen steht uns dieses Jahr eine negative Umsatzentwicklung bevor. Der Turnaround ist alternativlos.» Sondern: «Obwohl die Konjunktur brummt, sind die Umsätze im Keller. Wenn wir nicht sofort gegensteuern, fahren wir den Karren an die Wand.»
3. Verwende erprobte Satzmuster
Ganz egal, was der Inhalt des Gesprächs ist: Es gibt erprobte Satzmuster, die das Gesagte auf ein Podest stellen. Der Zuhörer rechnet dann unbewusst mit etwas Wichtigem. Im Gespräch klingt das so: «Jetzt sage ich Ihnen, warum wir ab morgen eine neue Produktlinie brauchen.» Sofortige Spannung kann man auslösen durch Sätze wie «Jetzt kommt’s», «Passen Sie auf» oder «Hören Sie hin».
4. Verzichte auf Weichmacher
Wer wirklich überzeugen möchte, streicht folgende Ausdrücke aus seinem Wortschatz: «Ich glaube», «Ich finde», «Ich denke». Das gilt auch für den Konjunktiv «Ich würde meinen» etc. – weg damit! Auch Sprachmarotten wie «eigentlich », «sozusagen», «natürlich», alles Unfug. Auch «äh», «dann», «und …» sowie der Schweizer Klassiker «oder?» – ein für alle Mal löschen.
5. Sprich langsam, das verleiht Gewicht
Manche glauben, schnell reden zeugt von Expertise. Stimmt nicht. Der Mensch merkt sich langsam Gesagtes besser. Instinktiv spüren wir: Wenn jemand seine Redegeschwindigkeit verlangsamt, kommt etwas Wichtiges.
6. Gönn Dir ruhig eine Pause
Manchmal sollte man nicht nur langsam sprechen, sondern gleich gar nicht. Denn eine Pause vor wichtigen Aussagen erzeugt Spannung. Und wer am Ende eines Satzes pausiert, lässt das zuvor Gesagte nachklingen und wertet es dadurch auf. Im Dialog reichen zwei Sekunden, vor Publikum sind drei ideal. Fühlt sich zu Beginn ewig lange an, wird aber schnell natürlich.
7. Lerne, Dein Visavis zu bestätigen
Kennt jeder: Einmal kurz einen Gedanken geformt, schon fällt einem der andere ins Wort. Wer gleich wieder zum Zug kommen möchte, wartet darauf, bis der andere etwas sagt, das man bestätigen kann. Angenommen, Dein Gegenüber sagt: «Wir sollten uns jetzt eher mit den Personalkosten beschäftigen.» Dann sagst Du: «Ja, die Personalkosten sind definitiv etwas, das wir uns zu gegebener Zeit näher ansehen sollten. Aber jetzt zurück zu meiner Idee.» Den anderen bestätigen, das Wort übernehmen, ein neues Thema einleiten.
8. Geh (mit Deiner Stimme) in die Tiefe
«Einen grossen Fehler, den bestimmt ein Drittel meiner Teilnehmer macht, haben wir unseren Lehrerinnen und Lehrern zu verdanken.» In der Schule wurde uns eingetrichtert, am Ende einer Frage mit der Stimme hochzugehen. Doch das wirkt nicht selbstbewusst. Wer überzeugen möchte, senkt am Ende der Frage die Stimme.
9. Sag es ruhig noch einmal
Wiederholungen verdichten eine Aussage, machen sie eindringlicher und bedeutender, verstärken sie. Noch einmal: Wer etwas wiederholt, verstärkt nicht nur Bedeutung und Eindruck des Gesagten, sondern verstärkt auch seine Aussage.
10. Nenne Dein Gegenüber beim Namen
Hundertmal gehört – und trotzdem macht es so gut wie keiner. Wer im Gespräch den Namen des anderen verwendet, wirkt überzeugender und sympathischer. Und wer sympathisch rüberkommt, kann auch eher mit Zustimmung und Unterstützung anderer rechnen.
11. Verwende Vergleiche
Menschen lieben Vergleiche. Sie sind leicht verständlich und überzeugen auch auf einer tieferen Ebene. Beispiel gefällig? «Ich höre in Seminaren immer wieder, dass man nicht authentisch wirkt, wenn man rhetorische Techniken anwendet. Darauf antworte ich mit einem Vergleich. Der geht so: ‹Du hast früher als Kind in die Hose gemacht. Das war authentisch. Irgendwann hat man Dir beigebracht, das nicht mehr zu tun. Authentisch wäre, weiter in die Hose zu machen.› Authentisch, das ist Aussenwirkung, nicht mehr.»
12. Übertreib es nicht
Egal welche Technik, egal welche Methode: Nur gut dosiert eingesetzt funktioniert sie einwandfrei. Wer es mit einem Stilmittel übertreibt, erzeugt das Gegenteil dessen, was er wollte. Doch gerade zu Beginn zahlt sich Mut aus. «Generell ist es so: Die meisten verwenden rhetorische Techniken im Untermass. Also ermutige ich sie, ins Übermass zu gehen. Denn im Alltag werden sie nicht alles umsetzen, durch die Aufforderung zur Übertreibung kann ich sie ins Idealmass schieben.»
13. Sprich mit den Händen
Es gibt viele Möglichkeiten, Hände und Arme einzusetzen. Fast alle sind falsch. Hände hinter den Rücken? Falsch. Hände in die Hüfte gestützt? Falsch. In die Hosentaschen? Falsch. Verschränkt? Auch falsch. Merkel-Raute? Ganz falsch, denn die deutsche Kanzlerin hat ihre Unterarme waagrecht, oft sogar wie ein Dach nach oben gefaltet und auf Höhe des Brustbeins. Klassische Opferrolle. Die einzig richtige Position: Die Unterarme leicht nach unten abgewinkelt und die Hände auf Höhe des Bauchnabels locker zusammenhalten.
14. Erzeuge mit Gesten Nachdruck
Mit Gestik kann man richtig gut überzeugen. Das heisst: Verwende Deine Hände, um Dinge deutlich zu machen. Wer sagen möchte, dass eine Neuerung im Betrieb drei Vorteile bringt, zeigt seinem Gegenüber gut sichtbar drei Finger und sagt: «Erstens: Wir werden kürzer arbeiten» (Daumen rauf), «zweitens: Wir werden mehr schaffen» (Zeigefinger ebenfalls rauf) «und drittens: Die Leute sind zufriedener» (Mittelfinger kommt dazu). Die Geste bleibt nach dem letzten Satz noch für drei Sekunden aufrecht. So geht Meinungsführerschaft.
15. Schau den Leuten auf die Nase
Wer anderen nicht in die Augen schaut, dem wird misstraut. Und misstrauische Menschen zu überzeugen ist verdammt schwer. Die gute Nachricht für alle, die nur schwer Blickkontakt halten: Es reicht, wenn man seinem Gegenüber auf die Nase schaut. Eye-Tracking-Untersuchungen haben gezeigt, dass niemand den Unterschied merkt.
16. Sei standfest wie Barack Obama
Wer überzeugen möchte, muss überzeugend auftreten. Das heisst: Ab sofort keine eingeknickten oder gar verdrehten Beine mehr, sondern das Gewicht gleichmässig verteilen. «Obama ist super, seine Beine wirken wie Säulen.»
Barak Obama: «Seine Beine wirken wie Säulen.»
17. Nutze die Kraft der Sympathie
Manchmal ist das eigentliche Anliegen nebensächlich, und Überzeugung gelingt auf anderer Ebene. Etwa, wenn man eine Person zum Lachen bringt, sie zum Essen einlädt oder mit ihr etwas trinken geht. «Sympathie öffnet Tür und Tor – es ist faszinierend, in welchem Ausmass sie das tut.»
18. Spare Dir Deine Energie
Bei manchen Themen versagt sogar die beste Technik. Religion etwa, Verschwörungstheorien genauso. Wenn jemand glaubt, dass Gott die Welt in sieben Tagen schuf und Bielefeld nicht existiert (ja, die Theorie gibt’s), dann sollte man seine Energie lieber sparen. Es ist nämlich so: Argumente zählen nicht, wenn sie auf Glaube treffen. Glaube ist nicht überzeugbar.
Der Coach
Matthias Pöhm, 59, ist einer der bekanntesten Rhetoriktrainer im deutschen Sprachraum, Autor und Inhaber der Pöhm Seminarfactory mit Sitz in Bonstetten. Ursprünglich Software-Ingenieur, hatte Pöhm 1990 sein Schlüsselerlebnis, als er bei einer Betriebsversammlung zum Reden aufgefordert wurde – und scheiterte. Diese Erfahrung veranlasste ihn, Rhetorikkurse zu besuchen und öffentliches Reden zu üben. Seit 1997 ist Matthias Pöhm Trainer für Rhetorik. Er lehrt Techniken für freies Reden, Körpersprache und Schlagfertigkeit. poehm.com
Zu INNOVATOR by The Red Bulletin
